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旅行社忠誠計劃:如何讓游客不“劈腿”?

2015-07-31      來源:http://www.tripal.com.cn/

隨著“千禧一代”逐漸成為主流消費群體,游客消費行為已發生明顯的變化,其忠誠度更多的是建立在“個性化”與“參與性”需求上的。

在開始閱讀之前,不妨先來看這樣一組數據:

一個不滿意的客戶至少要向另外11個人訴說,而一個高度滿意的客戶會向周圍5個人推薦;
一個忠誠的老客戶可以影響25個消費者,誘發8個潛在客戶產生購買動機,其中至少有一個人產生購買行為;

如果客戶忠誠度下降5%,企業利潤至少下降25%。

“現在的消費者太不忠誠了!”企業營銷人員常常這樣抱怨。只要一打價格戰,消費者立刻轉移,甚至有時候只是有新的品牌、新的概念出現,消費者就會去嘗試。

事實上,隨著“千禧一代”(指1984-1995年出生的人)逐漸成為主流消費群體,游客消費行為已發生明顯的變化,其忠誠度更多的是建立在“個性化”與“參與性”需求上的。
因此,這就要求旅游品牌能夠提供個性化甚至定制化的營銷和高參與度的品牌互動策略。

忠誠計劃:刺激消費并沉淀核心客戶

忠誠度計劃,是客戶關系管理的一個關鍵環節,目的在于獎勵忠實客戶、刺激重復消費并不斷沉淀核心客戶。這種“客戶忠誠度”產生的根源是基于企業對消費者個性化的需求、興趣和行為的理解,是由消費者之間的互動所驅動,并且可以帶動企業利潤的增長。

然而,有別于其他行業的是,旅游業所面對的消費者需求呈現出非常多元且易變的獨特性,這直接致使“客戶忠誠度”對旅游業的價值要遠大于其他行業。同時,也意味著旅游品牌想要建立有效的客戶忠誠度計劃將會遭遇更大的挑戰。如何應對?

核心策略:個性服務并打造會員體系

從本質上來說,旅游品牌實施客戶忠誠度計劃的真正內涵在于通過與消費者建立互動關系而獲取具有商業價值的數據資源,從而幫助企業更好的優化服務與進一步的商業決策。從這個層面講,客戶忠誠度計劃的先決條件就是企業必須與消費者建立有效的交互關系。

客戶忠誠度計劃并非是計劃回報的強大吸引力,而是通過計劃收集消費者的行為數據,基于精準的用戶畫像,進行深層次的洞察客戶并分組管理,從而推動個性化服務與提升用戶體驗,并進一步打造以忠實會員為核心的會員體系。這才是客戶忠誠度計劃的核心策略。

1、提升用戶體驗

根據研究機構的調查,有超過75%的消費者至少有一張客戶忠誠卡,超過三成的消費者有兩張或兩張以上的客戶忠誠卡,但這種刺激消費的行為幾乎沒有任何效果。實際上,客戶忠誠度計劃是要求企業在消費者原有的消費欲望之外,提供出超出預期的使用體驗。

在忠誠度計劃中,客戶洞察和數據技術是提升用戶體驗的核心。旅游品牌應確保與客戶的互動數據能夠反映出消費者的心理預期,從而采用以數據驅動決策的流程,來為客戶提供出最佳的用戶體驗。并且,這種體驗效果是需要涵蓋消費者的整個旅行過程的。

2、推行個性服務

在旅行消費中,越來越多的人們開始注重自我精神的滿足與差異化體驗的實現。因此,旅游品牌在用戶體驗中添加個性化元素就變得越來越重要。這同樣要求企業基于客戶洞察,確保在合適的時間能夠為合適的用戶提供出相應的旅游產品和服務。

值得一提的是,個性化旅游服務不僅包括線路、酒店等的選擇,還應包含不同客戶在不同階段中所想要進行的特定操作,例如希望在酒店房間添加一張兒童床。這意味著,推行個性化服務,重要的是理解你的每一名客戶并努力滿足其需求。

3、建立會員體系

一般來說,衡量客戶忠誠度的一個重要標志,是其能夠同時滿足“客戶滿意度”、“重復購買率”和“推薦他人購買”三方面要求的。這就是說,在客戶忠誠度計劃中,是需要實現某個忠實客戶不僅能夠堅持購買該產品或服務,同時還會主動向他人推薦、宣傳。

在這個過程中,建立一個閉環運轉的會員體系對旅游品牌來說就相當重要了。通過優惠、積分等會員獎勵,刺激忠實客戶重復消費并主動引導潛在客戶嘗試購買,進而再推動潛在客戶逐步轉化為忠實客戶,最終形成會員閉環體系。

實際上,競爭的終極核心是對消費者信任資源的搶占。因此,企業所要做的關鍵一點,就是通過實施有效的客戶忠誠度計劃,將更多的“消費者信任”轉化為可變現的“商業價值”。

浙江体彩6十1第19019期